Blog do Felipe Borba

Rapport: Aprenda os Segredos Para Gerar Confiança

Você compraria algo de alguém que você não confia? A resposta é provavelmente não, pois biologicamente somos condicionados a nos afastar de pessoas que não nos passam confiança. Sem confiança e Rapport, um vendedor é como um fazendeiro que tenta semear em um solo não arado, a maior parte das sementes ficarão desperdiçadas.

rapport

O Rapport diminui a tensão interpessoal e faz com que o futuro (ou atual) cliente fique mais à vontade. Ele se abre mais e revela com liberdade as informações referentes às suas necessidades, desejos, objetivos, sonhos e medos pessoais. Sem confiança é extremamente difícil e, em alguns casos, até mesmo impossível vender algo mesmo que o produto ou serviço seja o melhor do mundo.

 

Como gerar confiança através do Rapport?

A palavra Rapport é de origem francesa e não tem tradução para o português, entretanto, dentro da PNL, criar o Rapport pode ser entendido como o estabelecimento de confiança, harmonia e cooperação em uma relação, ou seja, conexão com a outra pessoa.

Para ilustrar isso na prática, gostaria que se lembrasse de um momento específico que você, juntamente com outra pessoa, estavam em uma conversa onde poderiam ficar por horas falando sem se cansar. Volte para esse momento e tente recordar o que havia nessa pessoa que fez você sentir-se tão bem, a ponto de passar horas conversando sem perceber o tempo passar. É provável que você confiava na pessoa, pensavam de forma parecida ou compartilhavam a mesma opinião a respeito de determinado assunto. Você também pode não ter notado, mas talvez estivessem com uma respiração, um tom de voz e uma postura corporal semelhante e partilhavam das mesmas ideias e crenças. Qualquer semelhança que você descobrir será consequência de um elemento, o Rapport.

Esta técnica é uma forma de entrar no mundo da outra pessoa, é a essência da comunicação bem sucedida. Já fazemos isso de forma natural com as pessoas.

Aprenderemos agora, uma forma de criar Rapport conscientemente e conseguir ótimos resultados com esta simples técnica, que pode gerar conexão instantânea.

 

Alguns fatores que produzem Rapport:

  • Sorriso: é a chave universal do Rapport.
  • Otimismo: transmite confiança e sensação de poder.
  • Tratar o outro pelo nome: o som mais lindo que alguém pode ouvir é o do seu nome pronunciado.
  • Paciência: saiba ouvir, pois quando alguém fala é porque quer ser escutado.
  • Olhar o outro nos olhos: Isso passa credibilidade.
  • Elogio verdadeiro: Isso faz com que a outra pessoa sinta-se a vontade e valorizada.
  • Encontrar assuntos em comum: Assuntos em comum aceleram a conexão e a criação do Rapport.
  • Acene positivamente com a cabeça: Diga o que você quer que o outro faça acenando de forma positiva com a cabeça, isso influencia a tomada de decisão da outra pessoa, a qual sempre acontece de forma inconsciente, através da fisiologia.

 

Técnica para o Rapport

Para obter Rapport você pode também espelhar qualquer parte do comportamento do seu interlocutor ajustando o seu comportamento verbal e não verbal para se mover junto com ele. Isso é o mesmo que dar um comando para a mente inconsciente da pessoa, dizendo para confiar em você, pois é parecido com ele.

Esta técnica atinge um nível inconsciente, portanto tem que ser feita com DISCRIÇÃO, ELEGÂNCIA E SUTILEZA, caso contrário acabará irritando seu interlocutor, pois parecerá uma criança querendo implicar com seu colega imitando todos os seus gestos.

Outra técnica muito poderosa para gerar rapport é a utilização de histórias nas quais você possa se conectar com o seu público, há vários modelos de histórias que você pode utilizar para essa finalidade, mas em todas elas seja verdadeiro.

Todas estas técnicas, inclusive, modelar a postura corporal e gestos funcionam porque temos um mecanismo mental chamado neurônio espelho, que busca sincronia com tudo que o outro faz, mostrando que somos seres sociais. O bocejo é um exemplo de sincronia e da funcionalidade deste neurônio, quando alguém boceja perto, desperta esse neurônio no outro. Assim quando usado para a técnica do Rapport, influência o outro e gera confiança, pois, gostamos de pessoas que são como nós ou como gostaríamos de ser.

 

Benefícios da técnica de Rapport

  • É uma das maneiras mais rápidas e eficientes de gerar “confiança” em um diálogo.
  • Confiamos em pessoas que são parecidas conosco, com isso fica mais fácil sugestionar/persuadir seu interlocutor, seja para vender um produto, xavecar ou até mesmo mudar uma crença.
  • Quando compreendemos alguém fica mais fácil de conduzi-lo pelo caminho adequado.
  • Aumentar suas relações interpessoais.
  • Aprimorar um relacionamento.

 

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